2015年是我国通信业深化改革发展的重要一年，我国三大通信运营企业停止新建铁塔等移动通信基础设施，并将150万座存量铁塔基站交割给新成立的铁塔公司。由于运营商核心、传输类业务的机房作为自留管理，目前在全国众多基站中，大部分为铁塔公司所有，小部分为三家运营商自有。转眼间已经是2018年，各种租赁的基站都陆续到期，无论是铁塔公司，还是运营商，都避不了要上站与业主谈判续约。在房价飞涨的年代，如何运用谈判技巧控制基站租金的涨幅？
谈判前准备
俗语有话，知己知彼，百战不殆。提前摸清站点的情况对谈判是否能成功有很大的影响。
1、提前准备：为避免谈判有变数，需提前整理好6-8个月 内就到期的站点清单 ，作为预警。
2、审核历史合同：拿到历史合同，了解签订原合同的业主性质、前运营商、使用面积、签约年份、所在地段、年租金等相关信息。
3、计算底价：根据历史合同、客户可接受度、公司的有关规定，再参考同地段的物业租金，确定需要谈判站点的底价。
4、制订方案：一般是每周五时，组织相关人员共同制订下星期需要谈判站点的具体善类方案，包括资料准备、时间安排、人员安排、我方的筹码，对方的开价、预计会碰到的情况等。
首次谈判
第一次谈判，往往是在合同还有大半年时间未到期时就开始了。这个时间非常充分，一般都是以上门拜访的形式，或者是过来巡检，顺带提到合同到期续约的事宜，试探业主是否续约，以及要求的价格、年限等。了解大概需求后再回去商讨对策。
注意事项：俗话说人心是肉长的，如果私人业主，首次谈判时，如果碰上近期是传统节日，顺便带上一点水果点心之类的到上站与业主进行洽谈。效果会更佳。
再次谈判
第二次上站谈判，离第一次应该也有一段日子。一行人带上相关资料与业主正式会面。比较真诚的业主，一般在这个阶段就能谈拓，并签订谈判记录表。
相关技巧：
1、与首次谈判不能相隔太短，太短业主会觉得你们这么急着需要谈定，站点一定非常重要，不会在价格上有所让步。一般相隔1个月左右比较适怡。
2、谈判时增一些非费用类筹码，比如普遍的业主都觉得到税局开票很麻烦，我们可以提出建议代开，注意是代开，税费还是业主支付。
3、对于漫天要价的业主，不能回答说要回去请示领导再答复，毕竟超出我们可以接受的范围太多了，这么回答，只会让业主感到只要领导同意了，这个价格就能通过。我们要做的，只能是一口回绝。毕竟领导肯定不同意的，也得回去再谈。
4、关于我们的底价，很多谈判专家建议有所保留，为进一步谈判作准备。但有时真诚的谈判，反而会更有效率。小编试过在再次谈判时就抛出底价，最终以合理的价格签订合同。各位看官可以根据情况而定。
最终谈判
这里说的最终谈判，不是指第三次谈判，可能中间经历过十几次，乃至数十次的谈判了。这次除了带上之前所说的相关材料及无数次分析的应对方案外，还准备了替代方案，作好最坏的打算。无论前面是怎么压价，这次谈判，我们的底价肯定要揭开让对方看的。
相关技巧：
1、对公业主：前期谈判时，作为真正业主的单位法人或者负责人，一般会委托单位里的代表与我们谈，这个阶段，如果还是相持不下，就必须找到法人或负责人，当面进行谈，往往能达到预期的效果。或者可以再合理运用一些社会关系帮助。
2、私人业主：私人业主对价格是非常敏感，漫天要价也是为了钱。这个时候，价格居高不下，超出标准，我们也不可能答应他们。如果适当地透露部分替代方案给业主，说明了如果真的不续，就只有搬了。这个阶段，往往也能取得一定的效果，毕竟现在市场不太好，真的要搬了，业主的收入有突然少了。然后再峰回路转，跟业主打起来感情牌：毕竟合作了这么多年，真的希望一起再合作下去，不到万不得已是不会考虑搬的。到这个时候，理性的业主都能作出让步。
签订合同
历经了这么多次谈判，想必各位口水都干了吧。是时候进行到合同签订阶段。
注意事项：
1、谈判记录表：记录站点最终谈判的日期、价格、期限等，由业主确认后签名，并提交客户确认。
2、草稿合同：谈判记录表审批完毕后，修改好草稿合同，交由业主对每条条款确认后，由业主签定再走公司内部流程，以防业主对条款有异议，需要作废合同做太多无用功。
3、签约水印合同：公司内部流程审定后，会生成水印合同，盖章后再拿给业主签名，最后归档。
续约谈判到此结束，希望对各位看官能有所帮助。
